男女相處描述：：找靚機溫言杰：電商不存在終局，二手將成電商新藍海 11月1日，在題為“二手的黃金時代”的媒體溝通會上，找靚機創始人兼CEO溫言杰表示：“二手消費浪潮的到來，即將改寫中國電商的現有格局，由于下沉市場躥紅而被視為飽和的一線城市，仍舊存在巨大的消費藍海。 作為最近幾年二手消費浪潮中崛起的新貴之一，找靚機創立于2016年，并在同年9月實現盈利，投入運營至今，累計下載用戶超7000萬，日活躍用戶達150余萬，年營收超過50億元。 此前，找靚機曾獲得青山資本、梅花創投、東方富海、賈靜雯等三輪過億元融資。 精品二手產品=剛需 根據電商智庫電子商務研究中心此前發布的《2018年度中國二手電商發展報告》。報告顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規模達5000億元，并以每年30%以上的速度增長，預計2018年交易規模將達7000億元，其中2017年中國在線二手交易用戶規模已達0.76億人，增長率為55.1%。 長久以來，互聯網的紅利都在一線城市釋放，從而忽視了占比在總人口80%的三四線城市人群。由于拼多多的快速崛起，讓很多投資人和創業者將視野瞄準了5環外的消費市場。 同樣作為電商創業者的溫言杰從不否認下沉市場的巨大潛力，甚至二手電子消費用戶的畫像與下沉用戶的畫像存在高度重合，他們都對手機存在高度依賴。 “可以說自出生開始，二手交易就與下沉市場不可分割。只是當時還沒有這個概念。”溫言杰直言：“但是二手消費市場卻不僅僅局限于下沉市場。” 根據找靚機此次公布的數據，其一二線城市用戶達到27%，下沉市場用戶達到73%。再結合非下沉用戶和下沉用戶的總人口結構在2:8的數據來看。從這個角度來看，更是一個普羅大眾的生意。由于移動互聯網的出現，下沉市場的新中產階級，已經和一線城市的消費人群的消費習慣，出現了一定程度的消費共頻現象。如今的下沉市場用戶已經從最開始的低價裂變的模式中走出，更加關注商品的品質和實用性。 溫言杰直言：“對于消費者而言，低價好貨是剛需訴求，精品二手的出現恰好可以完美滿足這一訴求。”過去對于消費者而言，2000元只能買一臺相對普通的手機，但是找靚機卻可以實現2000元購買95新大品牌旗艦手機，此時低價好物便會展現出相當巨大的誘惑力。 B2C是二手的最優解 二手交易在中國已經存在很多年，最早發跡于中關村和華強北的小型交易商已經在互聯網的浪潮中被徹底沖散。由于二手產品先天帶有非標品的標簽，存在無定價標準、無質量保障、無售后服務的“三無”亂象，信任無法保證是二手交易的主要痛點。 在溫言杰看來，這也是二手電商與新品電商的明顯區隔，相較于高度標準化的新品電商而言，二手電商更像是丘陵戰場，而前者由于產品的標準化接近于一個平原戰場。 在丘陵作戰中，平原戰場的模式優勢不復存在，面對從供應鏈環節到銷售環節的一個個不同山丘，想要在二手行業中突出重圍，勢必不能采用傳統打法。 孫子兵法中有云：“凡戰者，以正和以奇勝。”如果繼續用傳統電商的思考方式很難在如此激烈的競爭中脫穎而出。在創辦初期，溫言杰就將找靚機定義為模式更重的B2C電商交易平臺。 相較于有品牌背書的標準產品，非標類產品更需要平臺背書，增加交易的信任。溫言杰表示：“做二手就是做信任。” 為此，找靚機經過多次實踐，建立了一套標準化體系和規范化流程，從供應源頭開始就嚴格把關，每臺手機都要經過25道外觀檢測、52項功能檢測、30分鐘真實場景使用、30分鐘大型游戲跑分測試、120分鐘耗電測試、500張照片連拍等質檢工序才能進入售賣環節，涵蓋成色分級、整機清潔、電池容蓄等各個方面。 目前，找靚機B2C電商單月GMV超4億元，注冊用戶數接近4000萬,加上周邊業務，年營收突破50億，營收增速年均高達400%。根據國際知名調研公司Sensor Tower此前發布的報告中，找靚機在2019年9月全球電商app下載量排名中位列第六，領跑國內二手3C。 對此，找靚機天使輪和A輪領投機構青山資本創始人張野表示，通過提供從售前、售中到售后一整套完整的解決方案，找靚機使原本被隱藏了的二手3C商品的購買需求規模化涌現出來。同時，通過在行業內不斷深耕，找靚機整合了3000多家供應商，定制了一系列的供應鏈服務機制和體系，并且建立了通過工業化的優質內容運營高效觸達用戶的能力，不僅給產業迅速地帶來了增量，也優化了二手3C供應鏈原有的復雜結構，在短短三年多的時間里，年營收從0做到了50億，找靚機表現出了非常出色的成長性。 兩大核心能力護航B2C模式 目前來看，B2C模式可以妥善的解決用戶信任問題，但是想要確保這一模式的順利進行仍需兩大核心能力。 在溫言杰看來，良好的供應鏈和售賣體系是二手交易中的兩大核心能力，這兩者相輔相成共同確保了二手交易的商業模式成立。 良好的回收能力確保了供應端業務的健康。對于二手而言，由于非標品的特殊性質，產品供應問題比新品電商面對的困難要嚴峻的多。找靚機依托多年來積累的供應鏈渠道，已經與超過3000家供應商開展了緊密合作，月供貨量超過30萬臺，在全國建立了10個供應鏈服務中心。 另一大核心能力在于售賣，這是維持二手商業模式可持續進行的最重要環節，只有保障售賣端的良好進行，才可以實現現金流的持續穩定，從而反哺到供應鏈端和其他業務。目前，找靚機的注冊用戶數超過4000萬，龐大的流量讓成交量有所保證。 從創立以來，找靚機一直深度耕耘在二手3C領域，被問及垂直電商是否已經過時時。溫言杰表示：“這個問題其實已經討論了很多年，但是很多討論都忽視了垂直電商的定義，什么類型的垂直是垂直？目前來看，僅找靚機專注的3C領域已經可以覆蓋幾十個商品品類。” 他同時表示，未來幾年，將是二手行業競爭進入白熱化的階段，隨著二手消費概念在普通用戶中的進一步覺醒，大量的購買力將得到釋放。對于找靚機而言，將持續專注于二手3C領域，鞏固其在3C領域的現有地位。溫言杰說：“對于創業公司而言，短期內想做到全鏈路覆蓋，只會導致難以占領消費者心智，相較于華而不實的二手生態搭建，專注才是最難能可貴的品質。”