愛的火花描述：：支付服務商重新面臨十字路口 文|靠譜的阿星 一般用戶并不會留意去便利店、餐館等商戶二維碼桌牌以及掃碼支付物料是哪里來的？支付寶、微信能在如此短的時間內實現渠道下沉，“支付服務商”是幕后功臣。全國大概有1萬多家ISV(獨立軟件開發商），其中大部分是支付服務商，他們得到了支付寶、微信授權之后，開啟了打通他們所開拓的線下商戶數字化的第一步。 移動支付生態依然需要“支付服務商”，一方面全國各行各業的線下商戶遍布，騰訊和阿里巴巴不必招募那么多的專職地推或BD，主要精力可投入在技術和產品上；另一方面是移動支付本身亦需長期維護，包括技術服務、培訓引導等。站在支付寶與微信支付的角度上來看，使用移動支付的用戶可稱之為“c”，無數終端分散的商戶可視為“小b”，那么核心支付服務商作為合作伙伴是“大B”。 當前移動支付領域騰訊、阿里巴巴兩大平臺分別是如何處理與大B之間的關系？ISV面對日益飽和化的存量市場如何進行自身的轉型？是本文所要探討主要問題。 01 ISV機遇與挑戰并存， 轉型關乎存亡 2019年支付形式的最大變量無疑是刷臉支付。筆者在北京、杭州等少數愿意嘗鮮商家那里體驗了“刷臉支付”，類似進火車站閘機刷身份證和人臉那樣，用戶只需對著人臉識別機器識別，機器會自動跳出用戶的支付寶或微信賬戶，按照商家所設置的金額點擊確定付款即可。人臉支付在用戶手機沒電或者忘帶手機、現金、銀行卡的情況下，操作相當簡便快捷，目前支付寶與微信支付所提供的IoT設備分別是“蜻蜓”和“青蛙”。 這正在掀起又一場支付縱深終端戰，誰能在商戶終端鋪設更多的人臉識別設備，就能首先率先培育和鎖定用戶新支付習慣；幾乎市面上所有的支付服務商均把開發和鋪設IoT設備作為“增量”來經營，筆者從百度、360等搜索引擎之中輸入“人臉支付”，能看到很多代理商在不同區域投放的加盟廣告。 同樣對ISV廠商而言另一大利好是，阿里巴巴與騰訊移動支付競爭主場正從C端市場份額爭奪逐漸轉移至B端（企業以及組織端）支付。以餐飲市場為例，新餐飲的主場正從社餐逐漸轉向團餐，從街邊店掃碼支付逐漸轉移至與學校、大商圈、醫院、機場以及企業等單位食堂合作，筆者接觸到的螞蟻金服所投資的核心服務商云縱正在大力拓展團餐市場，類似還有很多其他行業場景，ISV依然大有作為。 不過，當前ISV所面對的挑戰可以用“內憂外困”四個字來形容。 一方面，盈利模式種類縮窄并且單一化。在黃金時期，支付服務商的收入來源除了有支付基礎費率差額返傭外，還有支付默認關注流量變現、備付金利息以及平臺給予的扶持獎勵、小微企業提供金融服務的服務費等。自從2019年1月央行實施備付金統一存管的管理辦法以來備付金收入取消；微信官方也關閉了默認關注接口，一度占據ISV營收30%左右的流量變現收入隨之切斷，支付服務商收入集中在“支付差額返傭”，這意味著對于平臺的費率變化更為敏感，對抗經營不確定風險能力減弱。 另一方面，除了便捷的移動支付功能之外，現在商家客戶都在關心營銷系統、數字會員，這對ISV廠商意味著更多的產品能力以及更高的（研發）成本支出。有頭部ISV服務商表示，“現在做掃碼服務商和做科技公司一樣，要投入上百人的研發團隊，加上運營和商務拓展，要達到日均交易100萬筆的規模可能需要3000多萬的成本支出，轉型需要的資金壓力巨大”。據了解，目前市場上大部分服務商自建技術能力有限，且整體盈利情況也進入了增長放緩期，90%的ISV廠商獨自轉型艱難。首展付唄CTO余勝雷表示，“作為一家聚合服務商，我們對硬件能力很弱，但對軟件能力包括商戶應用需求的感知更加強”，與平臺合作，能夠更快把IoT作為店內經營助手給到商戶使用觸達消費者。武漢利楚（掃唄）CEO王朋表示，類似學校、醫院、酒店等商戶本身主業務形態信息化相對專業，“服務商去碰這種非常深的東西是自不量力的”，而“怎么在客戶原有系統里面另設一種玩法，讓它增產增效提供更好的機會”需要與平臺一起合作。 02 巨頭的ISV之爭， 微信向右，支付寶向左 自今年以來，微信對支付服務商的政策頻繁調整。2019年6月5日，微信支付發布公告稱從2019年7月1日開始至2019年12月31日，智慧餐廳推廣活動的服務商獎勵比例從0.2%下降至0.1%。2019年7月23日，為嚴格落實央行相關監管要求，微信發布公告要求合作伙伴自2019年9月10日后“間聯改直連”進行升級改造，而逾期未能完成升級改造的，新增和存量商戶將無法繼續使用微信的“APP支付”和“Native支付”。據了解，微信支付規定，ISV在2019年12月31日前未按照新標準完成客戶身份識別的商戶，將無法使用微信的支付入口。 獎勵降低意味著微信對服務商補貼減掉一半，而去中介化的嘗試也將導致ISV前期拓展商戶資源被稀釋。微信支付在6月20日發布消息，對于擅自提高對餐飲業終端商戶費率的服務商，將退出微信支付此前針對圍餐商戶推出的“綠洲計劃”；隨之作為微信支付最大的生態型ISV美團退出該計劃，對商戶的費率從0.2%調整至0.38%；而眾多的其他運營型或者ERP型生態商缺乏這樣的應對實力。 市面上有1萬多家ISV其中絕大多數是以支付服務商為主，其中頭部核心服務商占據了70%商戶資源和市場，面對盈利模式單一以及平臺政策調整，中長尾的支付服務商倍感焦慮，他們缺乏單獨轉型成為商戶服務綜合平臺的能力。 當微信對于服務商政策作出調整之后，支付寶似傾向于給服務商以利好扶持，對于終端商戶的“跑馬圈地”并不是支付之戰的終局，兩大生態之間的PK依然沒有停滯的跡象，尤其體現在對刷臉支付市場搶占方面，這對于支付服務商來說是重大的市場利好。 據了解，微信支付的獎勵是商家每日每位有效刷臉用戶可獲得獎勵金0.5元，每月封頂300元，單臺設備累計降級封頂1000元。而支付寶更猛，商家每獲取一個大屏刷臉自助設備刷臉用戶，支付寶將支付0.7元獎勵金；連續返傭6個月，商家單月最高可獲800元獎勵金，單臺設備最高可獲4800元獎勵金；對于桌面刷臉收銀設備，支付寶連續返傭5個月；單臺設備最高可獲2000元獎勵金;對于蜻蜓系列設備，連續返傭5個月，單臺設備最高可獲1600元獎勵金，補貼周期將延續至2020年3月31日。 這一波市場“補貼”為ISV廠商的戰略轉型贏得了緩沖的時間，而大量支付領域的生態服務商開始密集向支付寶“聚攏”，更反映出了經營轉型的焦慮與急迫。 2019年10月30日，“新商業·新生態”支付寶服務商大會（華北峰會）在北京召開，現場上千名服務商擠爆會場，頻繁拿出手機照下嘉賓分享的每頁PPT，生怕錯過某項重要信息。 支付寶行業支付事業部總經理葉國暉認為，隨著對商戶的“服務深度”不斷加強，ISV可以逐漸從“支付服務”向“數字化代運營”和“經濟體全域數字經營服務”不斷升級。 對于帶領ISV走出轉型困境，支付寶在服務商大會上已表現的“義不容辭”，并發布“支付寶合作伙伴成長計劃”——即支付寶計劃打造100家數字化經營服務合作伙伴標桿，為1000家合作伙伴提供轉型服務，幫助合作伙伴培養10000名轉型人才，也是幫助ISV轉型的“百千萬計劃”。 盡管微信與支付寶對待ISV核心服務商都是開放的，但依然可以明顯看出兩種不同治理模式與價值觀，一種是要一起打天下了，平臺要享天下，強制直聯的舉措被業內認為抑制支付服務商對商戶的深度服務。另一種則是在與支付服務商打下市場，一起繼續做大的市場蛋糕。前者是存量思維，后者是增量思維。 03 ISV的選擇， 一場To B能力的考驗 當前ISV核心服務商大多同時與支付寶和微信均有合作，他們自己會用腳投票。武漢利楚（掃唄）CEO王朋說，“服務商不是平臺附屬物，有自己獨立的商業思想和歷史使命”，但是服務商“發展必須要把所用的力量都用進去，這是真實的商業形態”。 葉國暉認為支付寶對于核心服務商的扶持政策“并非是基于競爭考慮，支付寶是為了更好的服務客戶需求，而客戶的需求會推著支付寶往前走”。“兩家都是偉大公司，微信某些功能很開放、也相對碎片化，如果服務商抓住了，效果會非常好，相應的對服務商的水平要求太高了。”王朋坦言，而對于一般合作伙伴而言，支付寶更具有to B的基因。 支付寶為ISV提供轉型之路，這是結合阿里巴巴二十年的電商以及新零售實踐經驗所得出的行業洞察，ISV只有把自身納入到數字經濟的時代浪潮之中幫助他們所服務的商戶進行數字經營升級，才能從“支付服務商”轉型為“數字化代運營商”，最終成為“全域數字經營服務商”，自然也就成為了實力更強的“核心服務商”。而支付寶的確是市面上唯一、同時具備這三個“角色”的賦能能力，支付寶將會層層遞進、步步為營對ISV進行推動。 首先，在“支付服務商”層面，支付寶會讓服務商的支付收益穩中有增，給他們吃上“定心丸”。 具體表現在，保持服務商在所在行業的支付費率上的基本穩定；給予了服務商在人臉識別上的補貼；另據螞蟻金服體育營銷總經理王鵬（貞治）透露，支付寶成為今年歐洲杯贊助商之一，以歐洲杯的超級IP為廣大核心服務商進行品牌賦能。 相對其他支付工具，支付寶的確給予了支付服務商提供更復合、多元的支付產品進行推廣。以支付寶的核心服務商之一“哆啦寶”為例，當前哆啦寶除了推掃碼支付外還在商戶端大力推花唄分期產品，還針對不同商戶分層給出500元、100元、50元門檻的花唄分期服務，而開通了花唄收款功能的商家流水比日常可增加8成，服務商相應的支付差額返傭自然水漲船高。 其次，在“數字化代運營商”層面，支付寶小程序是商家數字化經營能力的產品載體，也是核心支撐。 當前小程序已成為了巨頭之間進行B端商戶爭奪的新焦點。根據QuestMobile2019年8月份發布報告顯示，支付寶在最近三年的月活用戶依然處于高速增長，而在移動購物、生活服務、旅游服務、出行服務等商戶屬性強的領域，支付寶所占份額依然高出其他家。 支付寶小程序之所以更加適合核心服務商主要在于，一方面可以支付寶的“掃碼即會員”把線下用戶數字化了，ISV廠商在已封裝了阿里巴巴to B組件和能力的“預裝修輕網店”基礎上，可以快速為已擴展商戶提供定制支付寶小程序以及后續的代運營服務，從而打破既有的業務邊界。 在運營便利性方面，支付寶小程序還可以結合會員用戶的芝麻信用積分給予“花芝服務”，結合“生活號”對于用戶進行留存和深度推廣；并且還根據用戶所在LBS位置場景化派發“卡券”，用戶網購或到店、到家的促活、復購。 此外，針對商家正在重點擴展人臉支付方式以及IoT設備，將成為小程序擴客和聯動新的流量入口，相應的小程序能力也會直接“移植”在人臉支付領域。 最后、在“全域數字經營服務商”層面，ISV廠商可以成長為阿里巴巴經濟體核心合作商。 2019年，支付寶小程序在成為阿里系其他BU（戰略業務單元）的通行標準之后成功升級為“阿里小程序”，這意味著，用戶在淘寶、天貓、釘釘、餓了么、飛豬、淘票票、咸魚等均可以運行支付寶小程序，并且可以無需跳轉至支付寶，就能在各自端內就能打開，這種特性被概括為“一云多端”，當然這與阿里巴巴所奉行的“數據中臺”策略密不可分，目前頭部的核心服務商已經具備了借助“阿里小程序”獲取到阿里巴巴海量用戶流量，更好服務更大型商戶成長的“全域數字經營服務商”。 （支付寶&阿里）小程序的本質上是阿里巴巴商業操作系統的產品載體，類似安卓系統之中的APP那樣，這非常需要有不同行業、不同層面的商戶在這個開放生態之中開發并且運營起小程序，這其中會延伸更多的專業技術服務需要外包商解決。 因此，越是發展的后期的ISV商業視野和格局越開闊，除了為眼前的支付接口、鋪設人臉識別IOT業務以外，還可以做深度數字營銷代運營，并在阿里經濟體之中尋找更多的第三方to B服務的商機。 【結語】 中國擁有全球最體量最大、最活躍的移動支付市場，處于移動支付產業鏈中的服務商本身也成為國內數量最多的SaaS廠商，只是他們服務對象是需要移動支付的一切商戶和組織機構，這使得并不圖名ISV實際上無數商戶的數字化經營的啟蒙者，他們的利益分配也相當可觀并且得到了平臺的重視。 由于平臺對于ISV是高度開放的，能夠在其中實現規模化運營、顆粒度更密的地推的頭部核心服務商出現，大多數ISV要想突破進入存量爭奪的支付返傭收入模式，就得跟著平臺對商戶做更深層次的服務。 支付工具要想更效率的賦能商戶，大量的ISV分發和參與不是越來越弱化，而是得越來越強化，筆者相信騰訊智慧零售像微信支付一樣普及會繼續重視ISV的轉型需求，這AT競爭的良性局面。 而支付寶則專注搭建阿里經濟體的基礎設施，ISV在未來會構成阿里開放商業生態之中重要的開發者，ISV要成功轉型的訣竅在于“同理心”，幫助他們所服務商戶進行數字化轉型升級，以支付工具為入口做全鏈條、全域的數字運營。繼移動支付之后的“新商業”形態，應該是線下支付商戶升級為新零售商戶，這是一場正在發生未來商業風口，ISV廠商是造風者！■ 本文作者：靠譜的阿星（李星），公眾號：靠譜的阿星，科技自媒體&媒體專欄作家，專注于公司商業模式研究和互聯網行業分析，靠譜匯創始人，個人微信號：kaopuhuiclub