親密關係建議技巧描述：：編程貓獲4億元C輪投資，少兒編程打響運營效率戰 文 | 王上 在資本趨于冷靜的時代，少兒編程卻成為黃金賽道，融資消息不斷。 今日，編程貓宣布獲得單輪4億人民幣的C輪融資，累計融資額達到10億元。 過去4年，90后CEO李天馳帶領編程貓向前飛奔，從工具起家，當下業務已經延展至C端、B端和G端。 今年是編程貓商業化元年，李天馳透露，編程貓學員已達3147萬，在今年3月實現了經營性現金流打正，今年6月，單月收入6122萬元，2019年3季度收入破2億元，已連續八個季度實現收入環比兩倍增長。與此同時，整個少兒編程賽道還在快速成長，入局者越來越多，多知網根據公開數據不完全統計，到2019年年初，少兒編程企業數量已經達到了200家，拿到融資的企業數量也在逐步增多。在這樣的發展態勢下，李天馳開始將目光從公司規模增長轉移到效率提升，“本輪融資后，我們希望還是加大對產品的投入，對教學系統繼續升級，Octopus系統是提高效率至關重要的一步。” （編程貓CEO李天馳） 好工具決定行業的入口和出口 編程貓CEO李天馳和CTO孫悅都是碩士畢業前從國外輟學回國創業，這兩個有著計算機思維的理工男很早就明白“孩子學編程并不是要成為一個程序大師，而是去理解下一個時代世界運行的語言。” 但是在初期，編程貓經過了漫長的從0到1的過程。 編程是什么？需要什么產品？怎么教？這些都沒有人定義。 李天馳和孫悅都遵循互聯網的基本原理去做的，很多人去做訪談、調研，了解用戶的需求是什么，然后反推產品怎么設計。 編程概念本身比較難理解，以前Java、Python編程貓都嘗試過，家長反饋孩子學了一段時間就不感興趣了，后來李天馳發現痛點是“孩子根本不想學”，也就是說擺在編程貓面前的第一大難題就是如何讓孩子感興趣。 經歷了產品化的探索之后，編程貓從“有趣”出發，讓7-16 歲青少年通過圖形化編程學習復雜的程序語言邏輯。 與市場上大多數培訓機構基于 Scratch 平臺開發適合自身使用的平臺不同，編程貓一開始就下的是“笨功夫”——底層技術由自主研發而成。 編程貓自主研發了適合孩子的圖形化編程工具Kitten，它易用外，功能多，只要搭一些積木可以做一些神經網絡訓練的東西，包括像云計算等功能。 李天馳介紹：“Kitten跟真正C語言、Python底層上是連通的，一個孩子從學高度封裝的圖形化編程學期，到完成中小學學習可以無縫連接。” (編程貓界面截圖) 后來，編程貓針對性的工具產品越來越多，接連推出可轉化Python語言的編程工具“海龜編輯器”、游戲化Python學習平臺“代碼競技場”及面向課標的python教學教材。 為了讓編程突破計算機的界限，2018年8月，編程貓研發了移動端圖形化編程軟件Nemo，讓編程走進移動化時代。 回過頭來看，李天馳覺得下苦功夫是值得的。“我覺得跟數學、英語、語文等學科類產品不同，他們更需要的是內容的比拼，編程則有一個特殊的地方，必須要有一個清晰的工具的，不管是圖形化、C++、還是Python等等。這是行業一個很特殊的一個機會。” 李天馳看重這個機會，他告訴多知網：“最初好的工具非常少，標準也沒有形成，因此，用工具去切入就是對整個少兒編程入口和出口生態的鎖定。” 在這種邏輯下，編程貓注重工具的迭代和技術的研發：4年內獲得537項專利、1500個作品版權、76款軟件著作權。 可以說，編程貓的發展路徑是先有“技術”，后有“教育培訓”。 作為校外培訓機構，在C端業務上，編程貓通過“真人老師+智能AI”的模式進行教學。 課程體系上，編程貓堅持“寓教于樂”，也因此，推出一系列IP形象和故事化的課程。 在課程設計上，編程貓將編程課程與主學科進行融合，強調要用編程來解決“數學”、“英語”、“語文”等學科問題，希望通過編程學習打破學科壁壘。 在李天馳看來，實際上，校外編程教育的天花板來源于校內編程教育影響的人數，也就是說，少兒編程賽道的規模化發展在于公立體系內編程學科的重要性。 國家在大力推動編程教育，而當前少兒編程的滲透率依然不高。李天馳希望推動全行業的發展，因此堅定地幫助公立學校： 第一做教材，省編教材、地方教材、國編教材等所有的教材，編程貓都會支持； 第二個幫助學校做內容建設，這塊編程貓會提供全方面的幫助，然后包括課程體系和師資培訓等幾個層面。 當前，編程貓當前入駐院校11500所，這也為其C端培訓業務的用戶來源打下了基礎，形成一個強大的入口。 在李天馳看來，工具可以讓少兒編程的入口和出口串聯起來，一般少兒編程的出口都會指向競賽，包括編程貓在內的培訓機構也會聯合相關政府組織舉行一些競賽，但競賽底層畢竟都是工具，而且競賽本身的價值也會回歸到校內主體。 此外，今年10月，清華大學與編程貓聯合宣布制定《青少年編程能力等級》標準，解決目前青少年編程教育培訓領域尤其課外培訓領域，階梯型目標指引缺乏、培訓內容良莠不齊、課程設計體系缺乏等問題。 第一次青少年編程能力等級測試將于2019年年底前于中國部分地區落地，預計明年將開放全國范圍的申報服務。 《青少年編程能力等級》標準也是編程貓對少兒編程出口問題的又一次嘗試。 “我認為入口決定了行業的天花板，而出口決定企業的增長速度和變現能力。”李天馳說道。 用線下方式探索下沉市場 在解決了入口和出口的問題，編程貓開始加速跑起來，學員達到3147萬，但對于中國將近2億的中小學生來說，這是一個極小的量。 在編程教育的普及進程中，素質教育利好的形勢下，還有大量的下沉市場沒有輻射到。 下沉市場即三線及以下城市、縣鎮與農村地區的市場。自從拼多多、趣頭條這種滿足下沉市場的產品從另一個維度展開市場爭奪之后，下沉市場越來越受到創業者和投資人的關注。 除了入駐學校外，編程貓還有哪些方式服務于下沉市場？編程貓是否能夠沉的下去？ 帶著這個問題編程貓做了一番調研，結果發現一個很有意思的現象：2016、2017年用戶調研里，大部分用戶家長都是來自金融、IT、媒體，而2018年6月份的調研里發現編程貓付費的用戶里有非常大的結構性變化， 62%付費家長來自公務員和教師這兩類人群。 李天馳分析：“互聯網、金融、傳媒下沉占比非常低，但是公務員和教師在中國任何一個地方都是主力軍。” 當編程貓公務員和教師家長付費群體增多，這也就意味著下沉的可能性。 在李天馳看來，線上線下其實就是培訓機構交付給不同的給用戶的不同渠道而已，從渠道來講，從效率是最重要的。同時，當前線上的獲客成本甚至要比線下的租金成本高1-3倍。所以用門店下沉將是一個不錯的選擇。 由此，從2019年，編程貓開展“百城千店”，預計三年內，在全國100座城市，編程貓將設立1000個編程學習中心。這樣以來，編程貓打通了多元化的教學場景，覆蓋到更多的學生群體。 實際上，編程貓從2017年就開始陸陸續續用TO B的形式服務于線下中小培訓機構，但那時候是零零散散的。 在2019年“百城千店”戰略提出后，編程貓從前期校區選址、裝修方案、校區布置方面給出的建議，到教學培訓、管理培訓、課程體系、多媒體課件的提供，再到實際運營方面的支持，編程貓都會給予門店支持。 然而，市場上也有少兒編程培訓機構在做線下合作模式，未來競爭點在哪里？ 李天馳認為，未來一定會比拼品控能力，標準化能力。 (編程貓線下學習中心) 對于合作商，編程貓的要求是除了有相關資質之外，一個非常重要的點是：要有一致的文化價值觀，比如編程貓認同“Kids are always the NO·1”的理念，會非常重視孩子的感受。 值得注意的是，從整個教培行業來看，線上流量費用高企，線下的價值被重新提起，越來越多的在線教育公司瞄準了線下流量。與此同時，很多培訓機構也在教學端嘗試線上與線下融合的OMO方式。 對于編程貓線上和線下的關系，孫悅曾在公開演講時提到：“如果編程貓線下體驗越來越好，我們也會投入更多的資源讓線下合作商做得更好。此外，線上的品牌效能使得線下招生變得更容易，同時線下開了一個線下合作中心使得線上的品牌被人知道，所以你發現更多是互相促進。” 不論如何，編程賽道方興未艾，年輕的CEO李天馳特別容易接受新鮮事物，他可以改變到達目的地的方式，但不會改變賽道。 在李天馳看來，非剛需市場在它沒有發育成一個剛需之前是最好的一個利潤加持的機會，不一定規模很大，但掌握定價權很重要。 下沉市場可以說機遇與挑戰并存，對于剛剛開始試水的編程貓而言，如何做好品控，如何平衡與合作伙伴的關系都是非常重要的課題。 到了提升運營效率的階段 今年是商業化的第一年，編程貓取得不錯的成績：6月份單月收入6000萬，連續八個季度收入翻番。但是，李天馳沒有沉浸于此。 隨著業務的加速，模式的不斷進化，李天馳卻有了些許困惑。 當前，很多在線教育機構出現一個普遍現象：營收規模化增長利潤卻難以健康增長。 這值得警惕。 李天馳開始反思：“規模增長的意義究竟在哪里？如果是預付費，這是不是一個預付費的陷阱？” 李天馳回顧，從2015年到2017年不停地在產品端進行探索，但是商業化之后，不能再把眼光單純的放在規模增長上了，而是到了一個提升運營效率的階段，KPI指標從GMV到了每節課服務人員的提升、老師整個教學模型的改進、以及整體人效的提升。 作為一個技術驅動的公司，提升效率的問題編程貓首先想到用要技術解決。 編程貓自主研發了AI輔助教學系統“Octopus”，用500個老師解決了本來需要2萬個老師才能解決的教學任務量。教育行業中，一對一或者其他的模式很難帶給老師很好的收入。因此，需要用技術讓老師提效，讓收益增加成為可能。 李天馳透露，到目前為止，一個好的老師在一個月拿到5、6萬的收入，在這個前提下才會有好的老師和人才愿意往這個行業里面來，好的商業模式支撐老師創造的收入是合理的，支撐企業正常發展。 未來，編程貓將繼續投入產品和技術，尤其是“Octopus系統”，這也是C輪投資方看重的地方。 本輪資方陣容豪華，由中俄基金（中俄兩國共同成立的跨國私募股權基金）領投，高瓴資本、賽富投資基金、光大控股新經濟基金、粵科金融集團、南方傳媒、SBI學大教育基金、盛宇投資、僑興基金等共同投資，現有股東清流資本、獵豹移動、展博創投、松禾資本等追加投資。 投資人看好的“Octopus系統”是編程貓的“貓老祖”系統演化而來。 在少兒編程剛剛火起來的2017-2018年，業內更多的是在探討少兒編程到底是適合線下學習還是線上學習？適合在線1對1還是小班教學？李天馳卻選擇了“AI老師+真人老師”的混合模式進行教學，AI老師就是“貓老祖”，這一整套體系為貓祖系統。 最初編程貓AI老師為主，真人老師為輔。現在，編程貓的模式演化成“真人老師為主，智能AI為輔”的模式。 李天馳越來越理解到“教育不能脫離真人老師”。 “AI可以解決少兒編程領域師資不足的難題，但本質上，作為一個教育產品，提供的還是服務本身。科技在幫助教學還是成為了教學的主體，這是兩碼事。”李天馳說道。 當前，編程貓也越來越注重師資的培養，一方面邀請了北京航空航天大學的秦曾昌教授加入，作為編程貓課程研發總設計師。 另一方面，通過教育部高教司的協同育人項目，和北郵、山大、華南師范大學等合作培養少兒編程師資。 對于招聘老師，作為一名信奉“No fun go die”的90后，李天馳更為偏愛“有趣，肯拼”的95后，因為他們對孩子的興趣點更敏銳。 隨著師資規模不斷擴大，效率提升就成了關鍵。由此，“貓老祖”演進為“Octopus”，通過這個系統，完成了實時異步教學，也就是實現了1對1的教學體驗和1對多的成本結構，可以開展小班大班各種類型的課，同一天上課有六百多個不同的進度。 提升效率將是一個長期的過程，接下來，編程貓將持續通過技術手段和管理方式進行迭代。 創業4年，李天馳依然對少兒編程充滿信心，在他看來：“少兒編程會從一個低的滲透率往一個很高的滲透率去走，長遠的趨勢是不會變，剩下的是時間的問題。”(多知網 王上)