兩性共同心事描述：：為什么拼多多商品價格那么低？ 自從拼多多橫空出世以后，Slogan“拼的多、省的多”已經和京東的“多快好省”并駕齊驅，成為靠譜網購的兩個優先選擇。 作為資深網購剁手黨，每次打開拼多多APP都會被首頁里的價格驚到，所以深感疑惑，難道這些商家都是圣誕老人派來發糖果的天使？ 近期與幾個拼多多大商家喝了幾場酒，席間聊起這個話題，有些內容在這里做個分享。 一、商家排位賽 最近互聯網資本圈里最熱門的話題，是美團點評市值突破5000億元，站上了價值榜的前三位。 美團點評的收入玩法，實際上就是“坑商家”，不斷的推出各種低價優惠活動，然后把流量向這些優惠活動傾斜。商家要么賠錢和美團點評一起賺吆喝，要么就花錢去買各種流量卡之類的收費服務。 為什么要給“坑商家”加上引號，這是因為在餐飲行業里，不管有沒有美團點評的存在，都會有超過三分之二的店家，會在6個月內倒閉。 所以，既然大部分的商家橫豎都是死路一條，美團點評在商家有限的生命周期里，盡可能無限的壓榨出利潤，完全符合商業的資本家邏輯。 能通過6個月排位賽的商家，說明其產品、服務、利潤率、用戶口碑等經營指標都很健康，最終沉淀在美團點評的商家質量也會越來越高。這些“肥牛”們在美團點評的生態里，將長期持續貢獻超過20%以上的配送服務費，以及各種流量、點位、培訓等增值服務費，這算是個雙贏局面吧。 拼多多的做法如出一轍。 在拼多多上開店，不像X寶那樣的要買直通車、競價排名之類的買路錢，而是需要積極參與平臺的促銷活動，這樣才能拿到平臺的優質資源位，如自然搜索第一名、活動推薦資源、初始銷量等等。 在爭取這個資源位的前期，為了在促銷活動中脫穎而出，前期直接虧本甩賣，迅速推高自己的各項指標。一旦熬到了進入系統算法的法眼，上到了首頁位置，或者被選中進入了平臺主題活動，幾天時間就能收回前期所有的投資。 例如拼多多首頁上某個爆品，20多元包郵，賣了500萬份。廠方成本實際上10元就向外批發，也就是說直接的利潤差就有5000萬元！！！ 一般來說，這種參與規則是商家積極參加拼多多的限時秒殺，然后根據表現結果，拼多多平臺給予商家優質資源，并允許調高一些價格。這樣商家在優質資源位上，往往1個小時就是幾萬份訂單，哪怕一單賺1元，發財都不是夢。 整個聽完以后，我的心得是：一定要去買限時秒殺的商品，而不要直接懶省事買首頁的推薦，哈哈哈！ 二、準一手貨源 眾所周知，我們的社會正處在L形的轉型期。 制造業在轉型期是最苦的，庫存積壓很嚴重。對于廠家來說，流轉率、現金流，比利潤率重要的多，前者是生死問題，后者只是吃肉還是喝湯的問題。 所以廠商在拼多多開店，就是多賣一份是一份的心態，只要能把物品變現，賺不賺錢都無所謂了。 更重要的是，絕大部分消費者都不知道制造業有多苦，也就是商品實際制造成本有多低！ 一個不是笑話的笑話，就是中國制造的商品，先出口到美國，采購商再從美國購買運回國內，然后賣的都可以比國內零售價便宜。在傳統的零售商業渠道里，從工廠到用戶，中間的層層加碼令人咋舌。 所以，看到10元一雙的運動鞋，5毛錢一瓶的乳酸菌，30塊錢120袋的素牛排（我的最愛），不用懷疑是不是假貨之類，而是你的富裕，蒙蔽了你的思維。 最簡單的，就是身邊人越來越多去拼多多購買水果。因為總不會你買個蘋果，商家給你發個榴蓮。 還有一種商家，不是廠商，但類似廠商。 這種玩法是先去1688之類的廠商B2B平臺掃貨，以一個預估的比較大的采購量談好價格，然后在拼多多開店，加點很小的利潤銷售，把用戶訂單直接下給廠商，由廠商直發用戶。 這種店鋪也是“廠商直供”，特別是滿足了那些沒有網店運營能力的廠商，所以鏈條里的參與者皆大歡喜。 因為畢竟不是直接的廠商，所以我把這種稱為“準一手”。 三、快遞費的錨定效應 至今在網上，9.9元包郵還是一種很牛的商業模式，騰訊此前還投資過類似的一個低價商品商城。在支付寶上，積分兌換里也有“10積分免費印15張照片”這類的業務。 因為平時我們對快遞費的價格已經有了心理預判，以10-15元來計算成本。快遞費加上商品的價格之后，與拼多多平臺上的商品零售價一對比，就會覺得超級便宜。 但實際上，用海量商品沖量的商家，都和快遞公司有協議價格，對于熱點區域往往快遞價格能低到2元一件，全國快遞價也就是3.5元一件。 這樣9.9元的商品，就會有6元的收益空間。在中國這樣的制造大國里，花2元就能制造出零售價十幾元、幾十元的商品了。比如，你知道大家平時好幾十元買的內入式耳機（耳塞）出廠價是多少？---9毛錢！ 提示：注意商家的價格貓膩 在網店里，一個商品都會有多種規格可以選擇，這本身是為了便利用戶下單，但實際運用中，這個規格選擇卻是商家的“后門”。 比如你看到一款大閘蟹，“4公4母僅66元”會不會點進去？好便宜，下單，選規格，然后發現66元的是2兩重，然后可以選擇其他的從3-4兩不等，數量搭配不等、公母配對不等的各種組合。隨著你選擇不同的選項，價格實時在變動，最后你下的那個訂單，并不一定便宜喲~~ 這種玩法并不稀奇，比如看看美團點評里這個點餐，注意畫紅圈的這兩個價格。 所以，買家不如賣家精，即便是到價格殺手的拼多多購物，下單時也應該仔細算算賬喲。 作者：張棟偉（市場營銷專家、資深互聯網人士、“酷實習”大學生就業創業平臺創始人） 特別提示：關注本專欄，別錯過行業干貨！